女性が活きる不動産営業入門10　川本久美恵

４モデルルーム、販売センターの清掃管理

　モデルルームや販売センターは、不動産営業では商品であると同時に、接客ルーム、営業社員の仕事場でもあります。

お客さまを気持ちよく迎えるためだけでなく、自分たちが気持ちよく働けるように、きちんと掃除することが大切です。

　まず通風を良くして、掃除機をかけます。スリッパ、履物を揃え、各部屋を点検し、カーテンを整え、小物の位置、ベッドカバーの乱れを直し、椅子の位置を直し、鉢物の手入れをします。

朝だけでなく、日に何度でもします。点検の際は、空拭き雑巾を持ち、手垢の有無を調べ、気がついたらすぐに磨きます。

　モデルルームを毎日掃除し、日に何度も点検しきれいにするのは、

いつでもお客さまを迎え入れるようにするためだけではありません。

毎日掃除をし、磨きあげ、家具の配置を気にしているうちに、そこで暮らすイメージを膨らませることができるようになるからです。

その家への思い入れが深くなりその物件が好きになってくれば、必然的に営業成績も上がり、仕事が面白くなってきます。

　接客用のデスク周りには決められた物を決められた場所に置きます。お客さまカードなど個人情報が記載されているものが接客デスクの上に置きっぱなしになっていることのないようくれぐれも注意します。

　接客ルームに続く事務所の整理整頓も大事です。お客さまの目に触れては困る物は置き場所に注意します。飲食物のにおいは生活臭そのものです。接客ルームに流れないよう配慮します。食べ残しは悪臭の原因になるので、ごみは毎日処分します。

５集客のピーク時に物件も完全に把握する

　インターネットでの集客が増えているとはいえ、昔ながらの紙媒体による集客も大きな比率を占めています。その集客方法で、今ウエートが置かれているのがチラシの宅配や手配りです。

というのも、若い世代が新聞を購読しなくなり、新聞紙面広告や新聞折込広告の効果が落ちているためです。

　マンションの新規販売開始に向けての最終準備業務は、モデルルームが完成して写真撮影が行われるのと同時に一斉にスタートします。

撮影が終わると、パンフレット、チラシ、販売センターのパネル、看板、ホームページなどの制作に入ります。営業社員は、撮影を終えたモデルルームで建物説明を受け、販売センターの設営作業をします。

　チラシやリーフレットが納品されると、それを持って集客活動の開始です。まず近隣の商店を回り、一軒一軒あいさつをします。販売開始前の訪問は快く迎えてもらえるため、新人にもやりやすいものです。

ついでに商店の品揃え、物価などを把握します。同様にチラシを宅配しながら、近隣の学校、病院、役所などを確認します。

学校周辺を回るときは交通量や歩道の有無も確認します。駅前でチラシを手配りするときは、客層も把握します。

販売センターに戻ったら、モデルルームで建物説明の復習をします。そうしているうちにパネルが飾られ、看板ができ、ホームページも完成します。パンフレットができるころには、いよいよ正式販売となります。
　集客のピーク時には営業社員たちの物件把握も完璧にしたいものです。集客活動のために物件把握ができないのは本末転倒なのです。

６顧客のバックグラウンドを想像できる力を

　営業は話すより聞くことが大事、聞き上手になれと言われます。特に新人のときは、覚えたばかりの知識をつい話したくなるので注意が必要です。

　聞き上手というのは、単にじっと相手の話に耳を貸すことができるということではありません。お客さまの言葉の裏にあるバックグラウンドを想像し、理解し、共感しようという姿勢で聞くことができるということです。

　不動産営業でお客さまと交渉を進めるときは、お客さまが現在の住まいで不満に思っているところや新しい住まいに何を期待しているのかばかりでなく、お客さまの家族構成や家庭内の人間関係はどういったものであるのかも推測しながら話を聞くことが必要となってきます。

　たとえば、夫は母親との同居を望んでいるけれど妻は実家の近くに住んで親の育児の協力を得て就労したいと考えているような場合です。

このような場合は、母親の健康状態はどうか、同居を望んでいるか、ほかに子どもがいるのか、夫は妻の就労に賛成なのか、妻はどういう職業スキルがあるのか、就労による収入はどの程度期待できるのか、親からの購入資金の援助があるのか、どちらの親からか、などなどを把握しなければ話が進められません。

　このようなことは、一方的に質問して答えてもらえるものでもありません。お客さまの一言ひと言を、共感をもって聞くのと同時に、同伴しているほかの家族の反応にも心を配り、さり気なくそちらにも声をかけながら把握していくものなのです。

すなわち、“聞く”力が試されるのです。

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