女性が活きる不動産営業入門11　川本久美恵

７仮説を立ててチェックしてみる

　不動産営業の仕事では、お客さまの個人情報を知る必要が出てきます。顧客カードに書いてもらった（顧客カードに設けてある事項をヒアリングさせてもらうことだけでも難しいのですが）客観的なデータだけでなく、お客さまの暮らしが営まれている家庭、地域、職場などのバックグラウンドに興味を持つことが仕事でもあります。

　お客さまが若いカップルだったとします。仲が良さそうだ、恋人同士だろう、結婚が近いのだろうか、真面目そうな男性だ、公務員だろうか、堅実そうな女性だ、堅い仕事を持っているのではないか、と想像します。

話を聞いてみると、男性は老舗商店の後継者、女性は看護師だとわかりましたが、結婚については何かありそうです。
　

二人の様子から結婚の意志は固いらしい、案内したマンションも気に入ってもらえた。でも何か問題があるらしい。

資金の問題か、いや、どちらかの家族が反対しているのではないか、男性の実家は老舗らしい、親が老舗の跡継ぎの嫁として仕事を持つ女性を相応しくないというのだろうか、いや女性も一人娘だ。

女性の親が娘の夫が長男はダメ、次男や三男で自分たちと同居してくれるような男性を……、と仮説を立てて商談の展開を想定します。

　再来場を勧めたところ、来られたのは男性と男性の母親二人です。母親は息子のマンション購入に反対していない、結婚にも反対ではないのだろう、そうであるなら何が問題なのか、女性側の問題だろうか、というように小さな情報で仮説を立て、それをチェックする繰り返しが営業です。

８「やっぱりそう」の繰り返しが当たる仮説に

　生活経験の浅い新人には、お客さまのバックグラウンドを想像するということは難しいようです。

特に自分のライフスタイルを大事にする最近の若者の場合だと、他人の生き方にはあまり興味がないようで、他の人の生活に想像を働かせるというのが苦手なようです。

　でも、不動産営業を仕事に選んだのですから、それでは通じません。

お客さまの個人データを把握し、データを構成しているバックグラウンドを想像することが営業なわけです。

別にお客さまのプライバシーに介入しろと言うのではありません。自分がお客さまの立場だったらどう思いどう行動するだろうかということを想像してみるのです。

もし自分がお客さまの立場なら、こういう情報がほしい、こういうアドバイスを求めるだろうと想像し、たくさんある情報を整理し、お客さまが必要とする情報を的確に提供するのです。そして、決断するのはあくまでもお客さま自身です。

　生活経験の浅い新人のうちは想像力が乏しく、仮説を立てるのはまだ無理かもしれません。

そこで、客観的な個人情報データと一緒に自分なりの営業記録を書き記しておきます。

お客さまや同伴者の言葉や表情を記録しておくのです。お客さまの関係者の話題が出たらそれも記録しておきます。その記録を読み返してみると想像力が湧いてくるのです。

そして、自分なりに仮説を立てて次のステップに進んでみるのです。別にそれが当たらなくてもいいのです。当たらなかったら違う仮説を立てればいいのです。それを繰り返すうちに「当たる仮説」が立てられるようになります。

９不明点を隠すのはバツ、調べてチャンスに

　不動産営業社員には、覚えなければならないことがたくさんあります。新人研修を終えた程度では知らないことばかりです。それでも、お客さまを案内するチャンスが与えられたら逃げることはできません。

実力は半人前でも一人前の営業社員としてお客さまの役に立たねばなりません。新人研修を終えたら、いつでもお客さまの前に立てる覚悟が必要です。

　物件のパンフレットであれチラシであれ、物件を理解するための大事な情報のほとんどは物件概要に書かれていて、お客さまからの質問のほとんどがその記載内容についてです。

そのため、お客さまを案内するときは、まず物件概要を確認します。記載してある言葉の意味は新人研修で習ったはずです。不動産用語としての意味も含めてです。

たとえば、駅下車徒歩５分の５分は公正競争規約で定めた毎分８０メートルの速さで歩いた場合の時間であり、距離だと３２１～４００メートルになるというようなことです。

　物件概要に関する質問は大事ですから、うろ覚えで答えず、記載を確認して答えます。知らないことを知っているかのように言って商談を進めると、とんでもないトラブルに発展する恐れがあります。

トラブルは避けられたとしても信用は失墜します。もう一度、お客さまとコンタクトが取れるチャンスと前向きに受け止め、わからないことはわからないとお詫びし、調べて答えます。

　調べてお答えしますと言った以上、わからないというのは許されません。上司、先輩と相談して的確な答えを出しましょう。

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