女性が活きる不動産営業入門9　川本久美恵

１誰にでも公平に丁寧な言葉づかいを

　本章では、不動産営業の新人として基本的に身につけておかなければならないこと、心がけなければならないことに触れてみました。

　不動産営業の中でも、賃貸営業部門は学生や若い社会人のお客さまが多く、そのためフレンドリーな話し方で親しさを強調するような営業スタイルで好成績をあげている営業社員がいます。

でも、賃貸といっても若いお客さまばかりとは限りません。企業の人事担当者がいたり、物件のオーナーに応対するケースもあるのです。そういうお客さまに対してその営業社員は丁寧な言葉づかいで接しているはずです。

相手により言葉を使い分けているのです。新人はこういう営業手法をまねてはいけません。お客さまには敬語や丁寧語を使い、職場の仲間には丁寧語を使います。

　マンションの販売センターには、

自分には手の届かない物件と思いながらも勇気を振り絞って情報収集に来られるお客さまもいます。そういうお客さまがぞんざいな言葉づかいで応対されたら、「買える客ではないとバカにされた」と感じるかもしれません。

また、ほかのお客さまにはフレンドリーに話しているのを見て、「自分にはよそよそしい」と思われるかもしれません。

　不動産営業のうち、住宅販売に限って見ても、スーパー億ションと呼ばれる超高級マンションから数百万円の中古マンションまで多種多様な物件があります。

お客さまについても、さまざまな職種、地位の人がいます。敬語や丁寧語をきちんと話せる日本語力が、どんなお客さまにも対応できる営業の基礎力となるのです。

２ヘビースモーカーの多い業界

　清潔できちんとした身なりを心がけることは、接客業の第一歩ですが、見た目のきれいさの裏で、意外と自分で気づかないのが髪や衣服についたタバコのにおいです。タバコは健康を害するという認識が定着し、タバコのにおいに不快感を抱く人が圧倒的に多くなりました。

　不動産営業の場では、お客さまの前での喫煙は禁物です。お客さまが喫煙している場合でも、同席する営業社員がつき合って吸ってはいけません。

タバコを一服吸うということは一休みすることです。若い営業社員が休憩体勢で商談を進めるのは相手に対して失礼です。また、その場に喫煙を嫌がるお客さまが入ってくることだってあります。

　もちろん、喫煙の習慣のある社員に禁煙を強いるつもりも女性だから吸ってはいけないと言うつもりもありません。ただし、女性の喫煙者が好感を持たれない現実があることは受け止めておきましょう。

　気になるのは、不動産業界、特に営業社員の喫煙率の高さです。さすがにモデルルームのカーテンにタバコのにおいが染みついているなどということはなくなりましたが、販売センターの事務所が紫煙でもうもうというようなことは今もあるようです。

喫煙する人でも間接喫煙は嫌なものです。女性の営業社員を定着させたいならば、間接喫煙にならない環境を作り上げる工夫は必須です。

　結局、喫煙にプラス要素はありません。すでに喫煙が習慣化してしまっていて、かなりの本数を吸う人は、休憩時間以外は喫煙しないように努力をしてみましょう。

３家事能力が備わると営業力がアップする

　不動産営業の中で、特に住宅販売の仕事は、営業社員が家事をしているかいないかで説明内容について説得力が違ってきます。

そこで、女性社員ばかりでなく男性社員でも炊事、洗濯、掃除をやってみることをお勧めします。自分で炊事をすることでキッチンの合理的な配置などがわかるようになり、洗濯や掃除をしてみることで家事の動線が理解でき、間取りの特徴について自然に説得力のある説明ができるようになるのです。

　仕事にも慣れ、気持ちに余裕ができたら、夕食を手作りし、お弁当も作ってみるといいでしょう。担当する物件の近所の店で食材を買ってみてください。近隣商店の品揃えや物価を把握しておくことも、物件の情報収集の一つになるのです。

　夕食の残り物を活かし、出勤前の限られた時間で手際よくお弁当を作れるくらいの家事能力がつけば、毎日家事をしている主婦と同じ目線で住宅を見る力がつきます。

ムダ遣いをしない堅実な生活を体感することで、住宅購入を検討されるお客さまと同じ目線で資金計画のアドバイスができるようになるのです。

某デベロッパーの若い社長は、大学時代に部活の合宿で作った料理の評判が良かったことからお弁当屋をはじめ、平日はお弁当を作り、土日は知人の用地仕入れに同行して用地の勉強をしたそうです。

同社のマンションの評判が高いのは、立地とデザインの良さに加え、社長の厨房の経験がプランに活かされているのも一因でしょう。作り手でも売り手でも、住宅に関わる者にとっては、家事能力は成功の近道なのかもしれません。

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