女性が活きる不動産営業入門12　川本久美恵

１０商品の欠点は早めに伝える

　日当たりのよい南道路の家は人気がありますが、洗濯物が干してあったり、リビングの様子が丸見えだったりします。逆に、北道路の家は玄関前に立派な門かぶりの松があったりして風格があります。プライバシーも守れます。物事には光もあれば影もあります。住宅の場合は特にそうです。

　お客さまによって、求める暮らし、求める住まいが違うのです。あるお客さまが影だと思うところが別のお客さまにとっては光であることがあります。

こんな物件は売れないと決めつけず、物件の良いところを探しましょう。自信がなかったら、メリット５０を書き出しましょう。影と思ったところもまんざらでもないと思えるようになります。

　とは言っても、どう考えてもマイナス要素だという欠点もあります。例えば、マンションのリビングのベランダ前に電柱がある、しかも大きなトランスが……。

さぁ、どうすればよいでしょう。
　

電柱とトランスをカーテンで隠し、良いところだけを強調し、資金計画もクリアしたころになって、隠したまま契約をするわけにはいかないと思い、そこで話せば、お客さまはだまされたと思うでしょう。

こういうデメリットは早く伝えることです。リビングに案内した段階では見えない程度にカーテンを引き、お客さまが気に入った様子だったら、すぐに、じつは……と、カーテンを全開にして見てもらいます。

その上で、このために価格が抑えてあること、この立地にこのグレードでこの価格はお買い得なこと、カーテンを引けば気にならないこと、大きなグリーンを置くのも良いことなどを話して納得してもらうのがベターです。

１１自分の話題で盛り上がってはいけません

　顧客のバックグラウンドを把握することが大事だといっても、お客さまのガードが固く、お客さまカードに記入してもらえない、話すより聞くことが大事だといわれても、何も話してもらえない、そんな雰囲気のときはどうしたらよいでしょう。

　そんなときは、無理に聞き出そうとせず、先にモデルルームやモデルハウスを案内します。

お客さまが玄関のシューズクローゼットに興味を示すようなら、「そうですね。ご家族が多いとこのくらいの収納スペースはほしくなりますね」「いえ、二人だけですけれど、スキーなど置けるでしょう」というような会話になるでしょう。

和室に関心を持つようなら、「お客さまがお泊まりになることもできますね」「はい、お義母さまはベットが嫌いだから」となれば、「同居されるご予定があるのですか？」とか、「ご郷里はどちらですか？」と話題が広がっていきます。

　そんなやり取りから、お客さまと自分の趣味が一緒だった、郷里が同じだった、同じ学校の先輩だった、というようなことがわかって心を開いてもらえ話が弾むことがあります。

営業社員にとって、こういう流れはとてもありがたいことなのですが、ときどき、自分の青春時代の華やかな活躍の思い出を話題に盛り上がってしまうケースなどが見受けられます。同窓の先輩は苦笑いしながらも好意的に聞いてくれたとしても、傍らの奥さまには興味ない話です。

　自分の話題で盛り上がるのも、同伴者を無視するような状況に気がつかないのも営業社員としては失格です。

１２小まめに礼状を書きましょう

　お客さまからメールで相談を受けて、メールで返事をすることが増えてきましたが、来場してもらったり、お宅を訪問して直接会えたあとのお礼のあいさつは、メールよりも手紙のほうが印象に残ります。

　ビジネスの手紙を書いた経験がないからといって、手紙文例集から抜粋した文章や定型文を並べただけでは感謝の気持ちは伝わりません。

文例集を使いたい場合は、声に出して読み、違和感のない文章を選びます。そして、その文章に自分で考え思いを込めた言葉を加えましょう。

　便せんや封筒は、社名やロゴの入った会社のものを使うのが原則です。私用のものを使う場合は、可愛らしすぎたり飾りの多いものは避けます。

　アメリカのエージェントたちは、サンキューカードを用意しているようです。トップクラスのエージェントによると、お客さまにお目にかかった翌日、朝一番に書いて投函すると言っていました。

日本にはサンキューカードの習慣がなく、種類が少ないのですが、好みのものを見つけたときに買っておくとよいでしょう。

　きれいな字の手書きのお礼状は好印象を与えますが、達筆すぎて読みにくい字は失礼です。和紙に毛筆は丁重なあいさつのように見えますが、ビジネスの場では自己主張が強いと思われるきらいがあります。

使用する筆記具はボールペンが一般的ですが、少し上の世代はインクの文字に懐かしさを覚えるようです。万年筆を用意しておくのも良いでしょう。ワープロを使う場合は、英文手紙のように手書きのサインを入れましょう。

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