女性が活きる不動産営業入門13　川本久美恵

１３ メールによる営業のポイント

　広告媒体としてインターネットの効果が高くなっています。パソコンに加えホームページの携帯電話対応が進み、小さな画面で仲介物件の間取りを確認する使い方も広まっています。

　そういうお客さまは、メールのやり取りで検討物件を絞り込んでから来場するようです。顔も声も筆跡もわからず、パソコン上の文字だけでお客さまとコミュニケーションをとり、気持ちをこちらに惹きつけねばなりません。

　そのため、迅速な対応と間違いのない情報提供ができるよう、メール対応の専門チームを設けている企業が増えています。発信した物件告知の反応を直接受けて効果を測定できることから、営業社員へのサポート部門というよりもインターネット戦略の部門が担当しているようです。

　メールのやり取りで情報を選別して来社されるお客さまは、メール担当部署から営業社員に担当が引き継がれたあとも、メールでのやり取りを希望されます。仕事中に情報を受け取り、都合のよいときに読むことができるのですから、やっぱりメールは便利なツールです。

仕事のメールは思いつきで書いてはダメです。書き出しとクローズのあいさつは礼儀正しさが必要です。

自分らしさのある短い文章を考えておきます。用件の本文についてはよけいな情報を排除し、わかりやすさを優先します。メールの下書きができたら、責任者のチェックや先輩のアドバイスをお願いします。

原稿を確認したあとは、メールの本文欄にペーストして、もう一度内容を確認して送信します。

１４ ＰＣスキルは必須、でも基本は手計算

　不動産営業では、競合物件や成約事例などの情報を集めて報告書を作ったり、パワーポイントでプレゼンしたり、手作りチラシを作ったりします。そのほかにも、顧客台帳、宛名シール、イベント告知のはがきも作るなど、パソコンなしでは仕事になりません。

　不動産会社でも、どのような部署にいても必要となってきます。パソコンスキルは現代の読み書きそろばんです。職場で習字や計算練習はしないでしょう。もし就職してから能力不足に気づいたら、夜遊びはやめにし、自宅で特訓練習してください。

　不動産営業の現場でパソコンが必要とされる仕事には、物件購入に際しての資金計画の計算があります。資金計画は物件購入決断の重要な要素です。

商談の初期段階の資金相談から引渡し前の金銭消費貸借契約まで、何度も、何通りもの資金計画を立ててお客さまに納得していただいて商談を進めているのです。

　資金計画ソフトは市販のもののほか、各社独自に開発したものがあります。金利、返済率、完済年齢など各金融機関の融資条件が設定されており、数字を入力するだけで毎月の返済額や諸費用が計算されます。

便利なものですが、新人のうちにこれに慣れてしまうと自分の頭で考えなくなりパソコンなしでは何もできなくなってしまいます。

　資金計画に必要な知識を身につけ、自分で電卓をはじく訓練は必要なのです。便利なソフトは最大に利用しながら、基本もきちんと押さえてパソコンなしでも営業できるようにするのが本道です。

１５ 返済がきつすぎると思ったとき

　住宅ローン相談などでは「一般的な子育てファミリーの場合、無理のない返済率の目安は年収の１５～２５％程度」と言われます。２５％として年収が５００万円なら年間返済額１２５万円、毎月返済額約１０万円です。

社会保険料、所得税で約１５％くらい引かれると、手取り年収は４２５万円、月３５万円から１０万円程度の返済額です。

　しかし、実際にはこういう恵まれた資金計画で購入されるお客さまばかりではありません。銀行ローンの借入限度額３５％まで目いっぱい借りるお客さまが少なからずいます。

返済率１０％の差は返済額で年間５０万円、月４万円強になります。月３５万円から約１４万円の返済額です。管理費、固定資産税を考慮すると、この返済は少々きついけれど、家賃を払いながらでは頭金は貯らない。それなら新居で暮らしながらやりくりするのが良いという考えもあるわけです。

　住宅は家族の暮らしと密接に関わっていて、住宅を購入しようとするにも、それぞれの家庭におけるタイミングというものがあります。転校をさせたくないので学齢期の前に家を決めたい、中学生になったら個室を与えたい、社宅ではなくわが家から娘を嫁に出したい、といった具合です。

　お客さまが家族のために家を持ちたいと思ったときに格好の家が見つかったならば、ただ夢を叶えてもらうための資金の借入ができるよう誠意をもって手伝うのが不動産営業社員の仕事です。

　返済をきついと思うか、きつくはないと思うかはお客さまが決めることなので、その判断を営業社員が下さないようにしなければなりません。

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