女性が活きる不動産営業入門15　川本久美恵

１９ 独身女性には安心できる環境の物件を優先（ケーススタディ①）

　独身女性の持ち家志向が強くなり、シャレたキッチンや洗面化粧台、大型クローゼットなどを配した独身女性をターゲットとしたコンパクトマンションが数多く企画されています。

ティールームのような接客コーナーで、図面も広げられない小さな丸テーブルの前にひざまずかんばかりの姿勢で物件の説明をしている営業マンがいます。

　しかし、多くの女性は住宅選びに自分らしさを活かして賢い選択をしています。独身女性は価格が手ごろで職場に近いことを優先します。広さは若干狭くても良しとします。結婚するときには賃貸に出すことも想定しているのです。

　女性営業社員は、独身女性のこういう価値基準を理解し、その上で、同性の住宅のプロとしてアドバイスする必要があります。友人や実家との関係が維持しやすいこと、夜道に不安がないこと、質の良い食材の店やシャレたレストランがあること、また、お客さまの年齢によっては高齢期の暮らしを想定した住環境や設計プランもアドバイスします。
　

独身女性向けと謳っているマンションは不心得者に狙われやすいというリスクも持っています。防犯対策として、窓のカーテンも女性っぽい色や柄は避けるようアドバイスします。住戸プランでは、玄関ドアを開けたときの来訪者の目線や窓の外の通行、窓からの視線のチェックは重要です。

　価格や交通の利便性を優先するあまりワンルームマンションのようなスペースしか買えない人には、ちょっとだけ通勤時間を増やしても、スペースを確保することを勧めてみましょう。

２０ 独身男性相手なら、時には姉や母の気持ちで（ケーススタディ②）

　独身男性による住宅購入も増えています。仕事場を兼ねたマンションを持とうと考える人もいます。こういう人は希望条件がはっきりしています。買うように誘導されていると感じさせる言動は避け、求めている情報を的確に提供しながら、その要望を把握することからはじめましょう。

　投資用ワンルームマンションを購入するような感覚で自宅マンションの購入を考える男性もいます。将来は賃貸に出そうという考えは独身女性と同じですが、どういう住まいで暮らすかというよりも利回りや資産価値のほうに興味を持っている点が違います。こういう男性は、女性の特性を活かす営業がしにくいタイプと言えるでしょう。

　周囲から勧められてファミリー向けの家を持とうと考える男性の多くは、住まいに関する予備知識を持っていません。こういう人には、住まい方や使い方を説明しながらモデルルームや検討すべき住宅を案内し、その家での実際の暮らしのイメージを掴んでもらうようにします。

　独身男性の場合、ほとんどは資金の問題はクリアしています。しかし、若い女性営業社員には本音を言わない傾向があるので、「このキッチンはいいですね。こんな家に住みたいです！」という当事者のような言葉を用いると効果的です。

担当者の年齢が少し上なら、賢く頼りになる姉のように確かな知識と経験を踏まえたアドバイスをすると良いでしょう。ずっと年上なら、押し付けにならないよう注意し、「ご両親が喜ばれるでしょうね」と親の気持ちも代弁して話を進めると良いかもしれません。

２１ 問題を抱えた若いカップルには親の気持ちをアドバイス（ケーススタディ③）

　子どもが産まれるのを機会にマンション購入を検討している若い夫婦のケースはどうでしょう。

自己資金の準備はなく、銀行ローンと社内融資を使う計画。購入代金のほかに必要な諸費用の説明をすると、諸費用には銀行融資と勤務先の融資を用い、引越し費用も見込んでいます。問題がありそうですが、そこには触れず物件の案内をします。

　途中、さりげなく二人の出身地のことを話題にすると、奥さまは地方の名門の私立高校とのこと。場合によっては、実家の応援が期待できるのではと考えながら、希望の物件を絞り込み、もう一度、資金計画を立てます。

そして最後に、銀行融資の審査ではほかの借入れの有無のチェックがあることを説明します。

　夫婦が顔を見合わせています。正直に話してもらわないと、これ以上相談に乗るのは難しいと伝えます。やはり債務があるようです。多重債務です。

借入総額はそれほど多くはないのですが、毎月の返済額が多く、家賃を払うとぎりぎりです。子どもが産まれたらやっていけないので、勤務先の住宅融資制度を使って借金の整理しようというのです。

　借金地獄になったきっかけは、交通事故での示談金でした。両親に正直に話し、頭を下げ、多重債務を整理することを勧めます。怒られるかもしれませんが、孫が産まれることだし、性質の悪い借金ではないので助けてくれるのではないですか？　と親の気持ちを話します。

結果は、奥さまの実家から債務整理とマンション購入の頭金の援助がいただけました。

.......................................................

新たに携帯メルマガがスタートしました！！
『氷見敏明の楽学宅建ワンポイントレッスン』
.........................................................