女性が活きる不動産営業入門16　川本久美恵

２２ 訳ありの相手には正攻法で営業して本音を引き出す（ケーススタディ④）

　最上階の３ＬＤＫを希望しているお客さまのケースです。勤務先はしっかりしていましたが、３０代のシングル女性の年収では返済率オーバーです。

頭金として手持ちの株を売ることにし、毎月の返済額を１０００円単位で増やしたり減らしたりし、何度も何度も資金計算をし直しますが、やはりきつそう。独り暮らしなら３ＬＤＫでなくて良いのではと、広めの１ＬＤＫを勧めましたが、納得してもらえません。

　しばらく間を置いて、再度電話をかけてみました。他社の２ＬＤＫを契約する予定があるとのこと。こちらのマンションには２ＬＤＫはありません。希望の部屋が見つかったお祝いを言って、その上で、最上階の３ＬＤＫは、まだほかの人に勧めていないと伝えます。

　週末、もう一度３ＬＤＫの部屋を見たいと彼女が再来されました。とても見晴らしのいい部屋です。
　「シングルだと言いましたが、離婚するんです」と話し出します。

「そうなの。人生いろいろあるよね」と軽く受け止めます。年長の女性営業社員の平静な対応にホッとしたようで、涙をにじませて離婚を決意した経緯を話してくれました。

最上階の明るさ、眺望につらい思いが慰められたようです。母親が心を込めて用意してくれた嫁入り仕度の家具調度を置くためには、独り暮らしには贅沢と思える広さも必要なスペースだったのです。ローンの返済は楽ではないと思われますが、それも新たなスタートを切るためのエネルギーになることでしょう。

２３ 高齢者相手の場合は家族関係への配慮を（ケーススタディ⑤）

　高齢の男性からの資料請求の電話です。耳が遠いようで、電話では会話が成り立ちません。資料を持参して、お宅を訪問します。玄関には子ども靴ほか、たくさんの履き物があります。女性が出てきました。不動産業者であることは名乗らずに取り次いでもらいます。喫茶店に案内されます。大きな声を出しては周囲に聞こえるからと筆談でのやりとりになりました。

　地上げ話が進んでいること、自宅は亡父名義、相続人の妹はすでに死亡し相続権は甥や姪たちに移っており、弁護士に交渉を依頼していることなどがわかります。最後に、お子さんの勤務先に連絡をとる了解をもらいます。

　高齢者のガードは固いですが、お客さまの役に立ちたいという気持ちをしっかり伝えます。これから先は上司に報告しアドバイスを受けます。

ただし、上司の同伴営業は慎重にしたほうが良いかもしれません。お客さまはほかの不動産業者にもコンタクトをとっていて、その上でこちらが信頼されたのです。ベテランの男性を同伴してほかの不動産業者と同じような空気を持ち込むことになったらマイナスかもしれません。

　高齢者は気が短いものです。早くお子さんに会って、安心してもらうことが大事です。玄関の雑然とした様子、お嫁さんの不機嫌な対応を思い返し、お嫁さんの立場に立ち、一家が幸せに暮らせる家のプランを考えます。勧めたい宅地に手書きでプランを入れ、このプランを元に、やさしく頼もしい夫としてリーダーシップをとってもらえることを願ってお子さんに会えば良いのです。

２４ 高齢女性が安心して相談できる不動産営業を目指そう（ケーススタディ⑥）

　夫を亡くしても高齢女性は元気な人が多いようです。相続税の納税のため、失意のうちに自宅を売却してマンションに引っ越された人でも、一年も経てば、最新設備のシステムキッチンやセキュリティシステムに慣れ、友人も増やして、海外旅行を楽しんだりしているのです。

　高齢者の場合、大変なのは購入先の決定より自宅の売却です。認知症が進んだ夫をようやく介護施設に預けることができたところに、銀行から債務返済を迫られているという社長夫人からの相談です。

夫の会社の資金繰りのために自宅を抵当に入れており、売却は覚悟しているけれど、銀行が斡旋した買主の買取価格に納得がいかないとのこと。確かに買取価格は相場より低いようですが、買い叩かれたというほど低い数字ではありません。

　会社の経理担当者も顧問税理士も銀行と申し合わせているという思いがあるようです。夫人は買取価格そのものより、自分の知らないところで自宅の売却が決められることに納得いかないのです。自分のことは自分で決めるという人間として誇りを踏みにじられたのです。

　女性営業社員には、功を焦らず、お客さまの気持ちを第一に考えようとする堅実さがあります。その点を活かし、商談では段階ごとに納得してもらえるまで説明し、お客さま自身で決断してもらうようにしましょう。

決断に迷われるようなときは、情報を整理し決断しやすいようなアドバイスはしますが、人生の大先輩に対し、結論を押し付けるような言動は慎まなければなりません。

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